成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。

 

作为营销人员，首先需要保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住成功机会。也就是说销售人员首先要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。

一般来说成功的营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易，即使客户说“不”，只要把握好时机，也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢？

 

增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听，做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号;把握好成交的适当时机;

同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。

客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号。

 

购买信号一：询问房屋的细节客户询问该房屋的家电是否包含的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

 

购买信号二：询问价格客户询问该房屋的价格，

 

实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的。

 

购买信号三：询问售后服务客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第３次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。

 

购买信号四：询问付款的细节当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向，这时营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。

 

作为一名售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。