房产业务人员是每天都要打盘源跟进的，只是很多公司对于跟进不怎么太过于较真，很多时候对于这一项工作行程只保持在了解盘源信息的基础上。但小编认为，房产业务人员尤其是新人锻炼自己操作业主的第一战场莫过于盘源跟进。

 

一、寻找最有效的跟进时间　　

 

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。　　

 

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30或者晚上19:30-21:00之间销售。　　

 

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，你一般不太能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话，你会得到出乎预料的成果。

 

二、开始之前先要预见结果　　

 

打电话前要事先准备与业主沟通的内容，并猜想业主的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。一般在跟进盘源时都会有真实客户存在，如果没有客户，也很有必要虚拟一个完美的客户形象出来，做到跟有真实客户一样向业主介绍的绘声绘色。打电话一定要目的明确，事先想好自己要达到的目的以及通过什么语言技巧和方法来实现。绝不打无准备之仗。

 

三、打电话简约流程

 

1、XX先生/XX小姐，你好，我是XX地产XX（例,小张张石头石头）争取多次跟进在业主脑海里深深刻下自己的大名，而不是像其他中介人员一样不留下深刻痕迹，业主想回话都不知道找哪位，说出自己的大名也是一种力量、自信和专业的体现，大胆说出自己的大名。

 

2、请问您XX（小区）X号X室的房子   

 

①还在出租吗？

 

②明天方便看房吗？/明天好看房吗？

 

③周末方便看房吗？/周末好看房吗？为什么要问小区？相似小区名的误差登入，一个小区不同区或期的错误登入。为什么要问X号X室？登记有可能错误，预防看房时出现不必要的错误和麻烦一定要让业主感觉到有客户，塑造完美的客户形象询问房子在否，推荐②③种问法，给业主一种有真实客户的感觉，而不仅仅是询问信息而已业主也绝对不大可能会排斥有客户的中介，如果跟大多数房产业务人员一样开头就问“房子还在出租吗？”，不少没有耐心的业主不会有啥好语气，他们已经受尽骚扰，听了太多这样的一句话，然后是有客户再联系，结果基本上没有任何看房消息。

 

3、在出租的房子还需询问其装修情况、朝向、配置尤其是租金及其可谈空间、是否包物业管理费和发票税费用，以便在报价时有个掌控。

房子的租价由于各种主客观情况是瞬息万变的，不要以为业主当初的挂牌价就一成不变，也不要以为别人的跟进就是准确无误，实际上别人的跟进只能作为参考。   

 

物业管理费：这个是跟进时必须跟进和确认的，对于报价的把握很重要。  

 

租赁税：每月一交，上交国家税务局，交付额度为每月租金的5%。其实租赁税往往可以作为向业主议价的筹码，先要业主包发票，而一般客户是不要发票的，可以向业主说客户自己解决发票，要求业主把发票部分的费用让给客户，进而变相促使业主降价。   

多了解装修、朝向、配置，在向客户介绍时才能说得绘声绘色。

 

4、议价，跟进最重要的部分   

 

在带看过程中告诫客户隐藏对所看房屋的喜爱程度，让他再有好感也不要轻易流露，越是漫不经心业主就越心虚自己挂的房屋价格是不是合理，方便你后面的杀价。    

 

言谈中对业主透露客户已看中其他房屋已准备付定金，但也很喜欢此套房屋，表达出客户左右为难的样子，窥探业主的租房诚意度，如果是很诚意出租，势必强力推荐自己的房屋，这时就可以慢慢杀价了，切记表演一定要逼真，要在一定的范围内杀价，把握好度不要太过火，否则会适得其反。  

 

告知业主客户已经付了其他房子的定金5000元，如果违约不租的话业主会把定金没收，但你的客户确实很喜欢业主这套房屋，看能否便宜点补偿已付但将被业主没收的定金。    

 

以客户的口吻列出房屋的众多缺点，但又要表达出客户比较喜欢的而犹豫不定的状态，逼业主自动降价。但列出房屋的缺点时一定要向业主表达出客户对此套房屋很感兴趣，不然业主会认为你的客户没有诚意而断了回旋余地。   

 

房屋缺点概括：交通不方便、交通方便但太吵、周边配套设施不全、周边配套设施全但太杂乱、物业管理比较差、物业管理好但管理费太高居住成本高、楼层低蚊虫多采光差、楼层高出入不便噪音大、朝北日照不足朝西西晒严重、朝南虽好但有可能看不到景观等告知业主你的客户真的很满意，但客户的家人、老公或老婆不是很满意，希望价格便宜点可以说服他们，最好现场让客户打电话跟家人商议争吵，上演一场苦肉计，越逼真效果越好，杀的价格也越理想。    

 

告知客户可以一次性付款而缩短交易周期或者避税，但客户又不太想把一大笔资金变成死钱，除非有好的价格，这对急需资金周转的业主最为生效。    

 

让经理或者同事扮成其它中介公司业务人员，推荐业主楼下或楼上的房子给他，问他租不租，但是价格一定要比他在租的房屋的便宜，其目的是让他知道产品的有竞争性，塑造虚拟竞争对手。   擅用手机。在杀价的过程中你的手机响了，“你的客户”告诉你有其他中介公司业务员给你推荐一套跟此套房屋相同小区、面积、楼层相仿但价格便宜得多的房屋，“你的客户”在通话中表示立即就可以定，此时如果业主愿意挽留或者着急表示有杀价的空间。   

 

擅用房产广告。事实胜于雄辩，用数据说话。极力找到看中的房屋其它公司在报纸或网络上的广告价格，一般来说广告价格都比业主的挂牌价低，用此打击业主告知整个市场上都以这个价格在出租他的房屋，以此摧毁业主的最后心理防线达到杀价的目的。    

 

让客户随身带着5000元现金，说只要价格便宜到客户的心理价位就立即付定金，这是杀手锏，业主都是见钱眼开不见兔子不撒鹰。    

 

用政府宏观调控打压房产、银行银根收紧、银行加息还贷压力增加等宏观理论打击业主的心态。但之前要做好功课，要防备业主反驳。   

 

如果实在杀不下来，不要留恋与不舍，立即转移话题说另外帮他找客户，如果业主有杀价空间，会担心失去诚意的客户而立即让价，这叫欲擒故纵，如果没有杀价空间，也不伤和气，把成交这套房子的机会留给下一个客户。

 

议价心得:

（1）不要自我设陷；              

（2）什么事情都不是我说的，你是站在他的立场；

（3）能拜访议价是业主降价的开始；  

（4）循序渐进，见缝插针；

（5）动之以情，晓之以理；      

（6）多联系多反馈，损人利已；

（7）攻其痛处，加以诱导；  

（8）没有不可能，只要肯下功夫

 

5、坚持不懈、定期回馈业主毅力是销售成功的重要因素之一。

大多数的销售都是在第3-5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

 

整理有效的租赁资源，定期跟进，跟业主保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，可以做到第一时间带看进而成交。尤其是看完之后要给业主回报，告知客户的看房结果，与业主保持良好关系，顺便杀价。